آخرین مطالب

مربیگری فروش
مربیگری فروش
مربیگری فروش

مربیگری فروش: جدیدترین استراتژی‌ها

تیم فروش خود را در حالی تصور کنید که 19 درصد موفقیت بیشتری را ثبت کرده‌اند! نه تنها برای چند هفته‌ای که در پیش است، بلکه ماه به ماه، به صورت مستمر؛ یک سیر صعودی تمام عیار!

آخرین پژوهش‌ها از انجمن تحقیقاتی مربیگری فروش SEC نکات جالبی را به ما نشان می‌دهند. پژوهشگران این انجمن، تست های مختلفی بر روی هزاران نفر از کسانی که به صورت مستقیم با مقوله فروش و فروشندگی سر و کار داشتند، انجام داده‌اند که نتایج جالبی را در بر داشته، این نتایج کمک می‌کنند تا به راحتی بتوان سیستم فروش را تا 19 درصد به صورت بلند مدت و مستمر بهبود بخشید.

یک مطالعه مستقل دیگر از CSO این حقایق را برملا کرد که ارتباط تنگاتنگی بین میزان درآمد و مربیگری صحیح وجود دارد. زمانی که قابلیت‌های مربیگری و مدیریتی در فروش، بیش از حد انتظار باشند 94.8 درصد از معاملات به سود دل‌خواه میرسند. و در زمانی که قابلیت‌های مربیگری نیاز به اصلاح و بهبود داشته باشند تنها 84.5 درصد از تلاش‌ها به نتیجه خواهد رسید.

اگر بخواهیم این قاعده را با کلمات بهتری بیان کنیم، باید گفت: هیچ چیزی به اندازه مربیگری فروش نمی‌تواند بر سود سرمایه‌گذاری تاثیر بگذارد.

اما سوال اصلی این است که مربیگری فروش دقیقا چیست؟ و چگونه می‌توان آن را به روشی صحیح اعمال کرد؟ در این مقاله، ما به شما خواهیمگفت.

مربیگری فروش چیست؟

در کلی‌ترین و اساسی‌ترین شکل آن مربیگری فروش برای این هدف اعمال می‌شود تا کارایی انفرادی و تاثیرگذاری آن را به بالاترین حد ممکن برساند.

اگر بخواهیم جزییات بیشتری از آن را بیان کنیم، مربیگری فروش عبارت است از:

  • پیشرفت مستمر
  • اهمیت دادن و تمرکز بر تک تک افراد
  • تقویت و ارتقای کیفیت رفتار و طرز برخورد با مشتریان و یا اصلاح آن
  • تبدیل شدن به جزیی از روال عادی و رزمره فروشندگان
  • تمرکز بر روی توانایی‌ها و استراتژی‌ها به جای توجه به ارقام

اما چه چیزهایی در مربیگری فروش نباید وجود داشته باشد؟ مربیگری فروش به عنوان یک چتر بزرگ چه پوششی برای محیط کار، کارکنان و کسب و کار شما ایجاد می‌کند؟ ممنوعیت‌ها و باید و نبایدهای آن چیست؟

برای مسئولین فروش خود دقیقا و وسواس گونه تعیین تکلیف نکنید! ( در مقابل از آن‌ها بخواهید که هدف گذاری فعالیت خود را به خوبی بشناسند و این فضا را برای آن‌ها مهیا کنید تا خود نکاتی را در مورد کسب و کار کشف کنند).

به همه آن‌ها راه‌حل‌های مشابه ندهید! این کار باعث می‌شود تفاوت‌های فردی، ویژگی‌های شخصیتی، نقاط ضعف و قوت آن‌ها را نادیده بگیرید.

 

نمونه‌هایی از مربیگری فروش

برای اینکه دریافت بهتری از اینکه دقیقا مربیگری فروش چیست داشته باشید در اینجا چند مثال را برای شما آماده کرده‌ایم:

  • با مسئولین فروش خود یک مصاحبه داشته باشید و موضوع گفتگوی خود را بر این اساس بگذارید که آن‌ها چه نقاط قوتی دارند و در مقابل کدام ویژگی‌های خود را باید بهبود ببخشند.
  • داشتن برنامه‌ای هفتگی برای گفتگو درباره اینکه مسئولین فروش در کدام بخش‌ها اطمینان چندانی به فروش ندارند و همچنین راه حل‌ها و نظراتی که برای رفع این مشکل دارند چیست؟
  • گفتگوها و نشست‌های آن‌ها را پیگیری کنید.
  • عملکرد آن‌ها را به دقت بررسی کنید.

 

سودمندی‌های مربیگری فروش

درست زمانی که دیگران درحال مقدمه چینی و آماده شدن برای انجام کاری هستند، مربیگری فروش به شکلی موثر و مقتدر در چشم به هم زدنی آن را تمام کرده و پرونده آن را می‌بندد. اما سرعت تنها عاملی نیست که بخاطر آن باید به مسئولین فروش خود آموزش و راهنمایی دهید.

اول از هر چیز باید بدانید که مربیگری فروش در استمرار و بقای رده شما کمک می‌کند. معاملات و نمایندگی‌های شکست خورده یکی از بدترین معضلات در فروش به شمار می‌آیند. در طی زمانی که دچار بحران هستید و یا کسب و کار شما افت می‌کند، پرداخت یک حقوق و دستمزد بزرگ‌تر از جانب رقبا، ممکن است بعضی‌ از کارکنان یا نمایندگی‌های شما را اغوا کند، در مقابل، توسعه حرفه‌ای و رشد شغلی باعث می‌شود که بسیاری از کارکنان برای ماندن و استفاده از فرصت‌ها تحت تاثیر قرار بگیرند. از هر ده کارمند، 9 نفر اعتقاد دارند که رشد و توسعه حرفه‌ای «مهم» و «بسیار مهم» است و چهار نفر از ده نفر، مایلند که حتی درخانه هم پیگیر مسائل کاری باشند.

دوم، مربیگری فروش به شما این فرصت را می‌دهد تا بهترین راه حل‌ها و تمرین‌ها را به اشتراک بگذارید. زمانی که شما به یکی از کارکنان ناکارآمد خود برای رسیدن به موفقیت در مورد داشتن یک استراتژی مشخص تذکر می‌دهید، می‌توانید از سایر اعضای تیم فروش بخواهید که همان استراتژی را به کار ببرند. در واقع مربیگری فروش مانند جزر و مد دریا تمام قایق ها را با خود حرکت می‌دهد.

سوم، درواقع شما سرمایه خود را در آموزش فروش، به بالاترین حد آن می‌رسانید. شرکت‌های مختلف مبالغ هنگفتی را سالانه صرف آموزش فروش می‌کنند، اما تحقیقات نشان می‌دهد که اکثر این برنامه‌های تئوریک بی نتیجه می‌مانند.

آموزش فروش زمانی تاثیرگذار خواهد بود که مستمر باشد و در دراز مدت، تاثیری چشم‌گیر بر روی فروشندگان بگذارد. به این ترتیب مدیر فروش می‌تواند به موفقیت دل‌خواه خود دستیابی داشته باشد.

متدهای مربیگری فروش

صدها شیوه مختلف برای مربیگری فروش وجود دارد. بسیاری از مدیران توجه و اشتیاق چندانی برای آن‌ها ندارند، که علت آن مشخص است.

بعضی از مدل‌های مربیگری فروش، برای هر مدیری به جای ارتباط بین مدیر فروش و فروشندگان، بر اساس گزارش‌ها و کاغذها استوارند. اما فروش در حقیقت چیزی کاملا متفاوت است. چرا که فروش، به مدل منحصر به فرد خود نیاز دارد و برای هر مورد در هر کسب و کاری، متمایز و متغیر است. اگر از روشی عمومی و متداول استفاده می‌کنید به یاد داشته باشید که آن را با ویژگی‌های کسب و کار و خصوصیات تیم فروش خود باید تطبیق دهید.

بعضی از مدل‌ها، تنها با روش‌های خاصی می‌توانند موثر و کارآمد باشند. اگر قرار باشد با روشی کار کنید که هیچ علاقه‌ای به آن ندارید، مسلما برای شما آزاردهنده و خسته کننده خواهد بود. خوشبختانه همیشه این امکان را خواهید داشت که از روش‌هایی ترکیبی استفاده کنید. به این ترتیب می‌توانید مدل‌ تجویز شده برای کسب و کارتان را با روشی که دل‌خواه خودتان است، با یکدیگر ترکیب کنید.

بعضی دیگر از مدل‌ها بیش از اندازه ساختار یافته و اصولی هستند. به جای روش‌های خشک، به دنبال انعطاف پذیری بیشتری باشید و راهی را پیدا کنید که با استفاده از آن بتوانید فرایندهای متفاوتی را تجربه کنید. در چنین روشی، اگر استراتژی خود را تغییر دهید، به هیچ وجه به مدل جدیدی از مربیگری فروش نیاز نخواهید داشت.

تکنیک‌های مربیگری فروش

  1. جزییات را به کار بگیرید

اینکه بدانید دقیقا بر روی چه چیزی باید تمرکز کرد شاید کمی گیج کننده و حتی غافلگیرکننده به نظر برسد. درواقع بر روی هر دو بخش، چه کل تیم و چه اجزای فردی آن باید تمرکز داشته باشید. اینجا دقیقا همان جایی است که جزییات وارد صحنه می‌شوند. در عین حالی که از جزییات برای پیدا کردن راه کمک می‌گیرید، به مدیریت روابط بهینه با مشتریان هم توجه داشته باشید، تا بتوانید نقاطی را شناسایی کنید که می‌توان در آن‌ها قدرت فروشندگان را ارتقا داد.

تعجب می‌کنید که ممکن است چطور به نظر برسد؟ احتمالا باید مسیر قیف مانندی را طی کنید که به صورت ماهانه معیارها را مورد سنجش قرار می‌دهد. اگر متوجه شدید که سرعت معاملات بالا رفته و در مقابل نرخ سود افت کرده است باید به سرعت برای جلوگیری از خطاهای فردی، این مسیر را طی کنید: برای تشکیل جلسه به همه ایمیل بزنید، تشکیل جلسه برای پیدا کردن و رفع خطاها و پیدا کردن و رفع خطاها برای بالا بردن سود، و یا تعیین معیارهای مناسب برای پروسه فروش، تا بتوانید مشخص کنید تیم فروش شما دقیقا در کجا زیاده‌روی کرده‌اند و دچار سرعت بیش از حد شده‌اند. ممکن است با این مسئله مواجه شوید که نماینده‌ها و اعضای تیم شما پیدا کردن مشکلات و نقاط ضعف را کنار می‌گذارند و در عوض مستقیم به سراغ پیدا کردن راه حل می‌روند! این کار ممکن است باعث صرفه جویی در وقت شود اما نتیجه آن، سخنرانی‌های بیهوده و راه حل‌های عمومی و ابتدایی خواهد بود. بنابراین نرخ موفقیت کاهش پیدا می‌کند.

نکته دیگری که باید به یاد داشت؛ هر فروشنده را با سوابق و کارهای گذشته خود او، میانگین کار تیمی و یا رده‌های بالایی که مد نظر دارید مقایسه کنید.

تصور کنید که میانگین معاملاتی که انجام می‌دهید 500 دلار است، در این دوره میانگین بعضی از کارکنان 300 دلار بوده و در مقابل بهترین اعضای تیم شما میانگینی معادل 600 دلار داشته‌اند، با توجه به چنین آماری مسلما این معضل نیاز به رفع شدن دارد.

  1. روش مربیگری فروش خود را تلفیق کنید

فروش، نیاز به مهارت‌ها و تکنیک‌های بسیار متنوع و مختلفی دارد، پس از این مورد اطمینان حاصل کنید که مربیگری شما، روش‌های چندگانه‌ای را شامل می‌شود.

«مایک کانکل» مدیر و مجری توانمندسازی و ارتقای قدرت فروش در «برین شارک» تقسیم‌بندی جالبی دارد:

. مربیگری استراتژیک، و یا راهنمایی‌های حرفه‌ای در سطوح بالا، مانند فروش در مارکت‌های خاص، بررسی روند یک خرید پیچیده، سر و کار داشتن با مشتری‌های خاص مانند مشاهیر و...

. مربیگری تاکتیکال، یا دقت و تمرکز بر روی ریزه کاری‌های ماهرانه و جزییات مربوط به آغاز برخورد فروشنده با مشتری و...

. مربیگری استعداد، یا کمک به فروشندگان برای ارتقا و بهبود بخشیدن به مهارت‌های ارتباطی، توانایی راهنمایی و ارائه اطلاعات به مشتری و...

  1. تایید کننده باشید

یکی از بدترین روش‌ها برای تغییر دادن رفتار یک فروشنده با مشتری، این است که به او بگویید باید چکار کند. بسیاری از فروشندگان، آدم‌های نسبتا مستقلی هستند و این دقیقا همان علتی است که نشان می‌دهد چرا آن‌ها به چنین شغلی روی آورده‌اند، پس مکررا و دقیقه به دقیقه با خرده‌فرمایش‌های خود آن‌ها را آزار ندهید.

به جای آن سعی کنید آن‌ها را در مسیر بهبود قرار دهید، تا موفقیت بسیار بیشتری به دست آورید. این کار به آن معنا است که آن‌ها را در این مسیر شریک و همراه خود کنید، برای مثال از آن‌ها بپرسید که نظرشان درباره روش فروش فعلی‌شان چیست و چه ایده‌ای برای ارتقا و بهبود آن دارند. و چه معیارهایی کمک می‌کند تا بتوانند سیر پیشرفت خود را ارزیابی کنند.

  1. از بهترین‌ها برای نفوذ استفاده کنید

فروشنده‌ها بیشتر از آنکه از شما چیزی آموزش ببینند، از یکدیگر یاد می‌گیرند. از آن به عنوان یکی از اهرم‌های پیشرفت استفاده کنید. اگر هر کدام از نمایندگی‌ها و یا اعضای تیم شما در مسیر درستی قرار دارد و به خوبی کار خود را انجام می‌دهد از او بخواهید تا دانسته‌های خود را با سایر اعضا به اشتراک بگذارد.

برای مثال دوتا از نمایندگی‌های (یا حتی فروشندگان) خود را تصور کنید که موفقیت‌های قابل توجهی در لینکدین کسب کرده‌اند. تفاوت‌های عملکرد آن‌ها را پیدا کنید. آیا پیام‌های خاصی را برای فروش محصولات به مشتریان صادر می‌کنند؟ هدف گذاری خاصی بر روی کاربران خود دارند؟ به مشتریان در گروه‌های خاصی پاسخگو هستند؟ این نماینده‌ها می‌بایست یک گزارش جامع از روند و علت موفقیت خود ارائه بدهند. احتمالا موضوع فوق‌العاده‌ای برای نشست کاری بعدی شما باشد.

نه تنها سایر اعضای تیم شما سعی می‌کنند تا از این روش موفقیت آمیز تقلید کنند بلکه راه‌های نو و موثر دیگری برای اجرای برنامه‌های خود پیدا خواهند کرد.

منبع: Hubspo

دکمه
ارسال رایگان بالای 150 هزار تومان (فقط تهران-پرداخت آنلاین و کالاهای زیر 5 کیلوگرم)
ضمانت خرید مطمئن از فروشگاه‌ها
ضمانت بازگشت کالا در 7 روز
پرداخت در محل