آخرین مطالب

مربیگری فروش و فروشندگان
مربیگری فروش و فروشندگان
مربیگری فروش و فروشندگان

مربیگری فروش: جدیدترین استراتژی‌ها 2

بهترین تمرینات مربیگری فروش

  1. بر روی 60% میانه تمرکز کنیدمربیگری فروش و استخدام کارکنان

با توجه به تحقیقات و پژوهش‌هایی که «برنت آدامسون» و «مت دیکسون» مولفان کتاب The challenger of sale انجام داده‌اند، اکثر قریب به اتفاق مدیران فروش، تمایل دارند که بیشترین انرژی و زمان خود را بر روی بهترین و بدترین اعضای تیم فروش خود متمرکز کنند.

مدیران فروش غالبا این حس را دارند که برای رساندن تیم به سوددهی و موفقیت، مجبورند به 20% ضعیف تیم خود کمک برسانند. همچنین به 20% دیگری که بهترین اعضای تیم را تشکیل می‌دهند باید کمک کرد چرا که سزاوار آن هستند.

در نتیجه آن 60% باقیمانده همیشه کم‌ترین توجه را به دست میآورند! توضحیی که دیکسون و آدامسون در این زمینه می‌دهند احتمالا برای شما جالب باشد. آن‌ها اعتقاد دارند که «بازخورد واقعی کسب و کار شما در میان هسته اصلی و مرکزی کارکنان‌تان نهفته است».

بعد از تمام این توضیحات، باید گفت که بدترین فروشندگان معمولا برای چنین نقشی مناسب نیستند. به همین دلیل شما باید به جای آموزش دادن به آن‌ها، جایگزینی مناسب برای این نقش پیدا کنید. و به سرعت افراد نالایق را حذف و جایگزین کنید.

همچنین بهترین‌های تیم، با آموزش و مربیگری، عملکرد بهتری پیدا نخواهند کرد! پس زمانی که در این اندیشه هستید که بر روی کدام بخش از نمایندگی‌ها و فروشندگان باید تمرکز و توجه داشت، بهتر است به 60% میانه توجه داشته باشید.

  1. دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید

فروشندگان و نمایندگی‌ها این تمایل را دارند که بخشی از پیشرفت کسب و کار به شمار آیند. چنین موقعیتی به آن‌ها انگیزه‌های مضاعفی می‌دهد و انرژی روانی آن‌ها را برای هدایت کسب و کار به سمت موفقیت تقویت می‌کند.

به تیم فروش خود ماموریتی مشخص بدهید برای مثال از آن‌ها بخواهید که « مقدار x از معاملات را تحقق ببخشند» دقت داشته باشید که این هدف گذاری باید مشخص، قابل اجرا و برای آن‌ها جذاب باشد. برنامه را به این ترتیب بچینید که «وارد بازار معاملات A شوید»، «به داشتن و یا انجام مشخصه B معروف شوید» و یا «رکورد شرکت خود را در C بشکنید».

به صورت دوره‌ای در طول جلسات تیمی و یا جلساتی که با تک تک اعضا ترتیب می‌دهید، پیشرفت و نزدیک شدن به هدف مشخص خود را با آن‌ها به اشتراک بگذارید. به یاد داشته باشید که باید به افرادی که تاثیر و مشارکت قابل توجهی در این پیشرفت داشته‌اند اشاره کنید. برای مثال یکی از اعضای تیم را که معامله‌ای تاثیرگذار برای کمپانی ترتیب داده در حضور همه معرفی کنید و به تمام کارکنان بگویید که چگونه با این کار رتبه شرکت در بازار کار ارتقا پیدا کرده است.

  1. روحیات هرکدام از فروشنده‌های خود را به خوبی بشناسید

هر شخصی ممکن است با موارد خاصی تحت تاثیر قرار بگیرد. حتی اگر انگیزه اصلی اکثر فروشندگان و نمایندگی‌های شما پول باشد، مسلما اهداف مالی آن‌ها در دایره‌ای گسترده تعریف می‌شوند. درحالیکه یکی از فروشندگان دغدغه پرداخت هزینه‌های تحصیل فرزند خود را دارد، دیگری به فکر پس‌انداز برای خرید خانه است. بعضی از فروشندگان، به این خاطر این حرفه را انتخاب کرده‌اند که عشق به مستقل بودن در درجه اول اهمیت در زندگی آن‌ها قرار دارد.

برای شناسایی اینکه چگونه باید نمایندگی‌ها و کارکنان خود را استخدام کنید به شما پیشنهاد می‌دهیم این پرسش را مطرح کنید که آن‌ها چه برنامه‌ای برای زندگی شخصی و حرفه‌ای خود دارند؟

این کار نه تنها به شما نشان می‌دهد که آن‌ها چه نوع شخصیتی دارند بلکه به شما چشم اندازی وسیع از چیزهایی می‌دهد که می‌توانند بر آن‌ها و انگیزه‌هایشان بیشترین تاثیر را بگذارد.

همچنین مطرح کردن سوالات زیر می‌تواند بسیار کارآمد باشد:

  1. آیا هم اکنون برای انجام کارهای محوله انگیزه کافی داری؟
  2. چه چیزی باعث می‌شود برای مدتی طولانی انگیزه داشته باشی؟
  3. با انجام چه کاری می‌توانی به خودت انگیزه بدهی؟
  4. اگر انگیزه خود را از دست داده باشی، چطور می‌توانم متوجه آن بشوم؟
  5. اگر انگیزه خود را از دست داده باشی، از من چه توقعی داری؟

داشتن چنین چشم اندازی به شما این امکان را می‌دهد تا بتوانید توانایی‌هایی مربیگری خود را در راستای رفع مشکلات به کار بگیرید.

  1. انگیزه‌ها را به شکلی موثر به کار ببرید

رقابت‌های فروش و انگیزه‌ها باید بتوانند رفتارها را تغییر دهند، نه اینکه مشخصه‌های موجود را تقویت کنند. برای همین است که تعیین کردن جایزه برای فروشنده‌ای که بتواند اولین فروش روز را به انجام برساند، ناکارآمد به نظر می‌رسد.

به دنبال حلقه گمشده در رفتار فروشندگان خود باشید. چیزی که شما توقع آن را دارید ولی آن‌ها انجام نمی‌دهند، بعد از آن، مسابقه یا رقابت مورد نظر خود را با توجه به آن حلقه گمشده طراحی کنید.

به عنوان توضیح، ممکن است فروشندگان و نمایندگی‌های شما بیشترین تمرکز خود را بر روی فروش محصول A گذاشته باشند چرا که احتیاج به اطلاعات فنی و تخصصی کمتری نسبت به محصول B دارد. شما می‌توانید با طراحی یک رقابت هوشمندانه، جایزه‌ای برای فروش محصول B تعیین کنید. برای هر فروشنده‌ای که بتواند بالاتر از مقدار X محصول B را به فروش برساند.

  1. پاداش‌های شخصی بدهید

بعضی از محققان به شدت به پاداش‌ها و هدیه‌های فردی اعتقاد دارند. اما این مورد باید به اهداف مشخصی پیوند بخورد. برای مثال اگر یکی از کارکنان شما در یکی از ویژگی‌ها نقطه ضعف دارد، می‌توانید به عنوان پاداشی شخصی در قبال بهبود دادن آن نقطه ضعف (برای مثال تا درصد مشخصی) او را به ناهار دعوت کنید.

فکر می‌کنید انتخاب یک هدیه شخصی کار سختی است؟ اینجا دقیقا همان نقطه‌ای است که داشتن اطلاعات شخصی و شناخت انگیزه‌های کارکنان، کارآمد است. در عین حال می‌توانید مستقیما از خود آن‌ها در این رابطه سوال بپرسید که بهترین هدیه برای تشویق‌شان چه می‌تواند باشد. چرا که هرکس بهتر از دیگران خود را می‌شناسد.

مربیگری فروش، در آن واحد هم هنر و هم دانش است. و یکی از مهم‌ترین اجزای مدیریت فروش به شمار می‌آید. به خوبی آن را انجام دهید و در برابر، نتایجی که تیم شما به دنبال خواهد داشت، شما را شگفت زده خواهد کرد.

منبع: Hubspot

دکمه
ارسال رایگان بالای 150 هزار تومان (فقط تهران-پرداخت آنلاین و کالاهای زیر 5 کیلوگرم)
ضمانت خرید مطمئن از فروشگاه‌ها
ضمانت بازگشت کالا در 7 روز
پرداخت در محل