آخرین مطالب

نهایی کردن قرارداد فروش
نهایی کردن قرارداد فروش
نهایی کردن قرارداد فروش

۳ راه موثر برای نهایی کردن قرارداد فروش

معمولا نمایندگان فروش در هر کسب‌وکاری که باشید، می‌توانند برای تجارت شما فضای بهبود بیشتری به همراه بیاورند. برای مثال در پایان فرایند جستجو یا فروشی که در آن دخیل هستم معمولا از سوی متخصصان فروش با جملاتی مانند: «خب سیاست در این شرایط چیست؟ قدم بعدی چه خواهد بود؟» روبرو می‌شود.

این امر معمولا با پاسخ‌های ساده‌ای مانند این تمام نخواهد شد: «همه‌چیز عالی بود ولی باید به شرکت برگشته و با یک تیم از همکاران صحبت کنم تا قدم بعدی را تعیین کنیم.»  به‌این‌ترتیب رقابت تازه آغاز خواهد شد. بااین‌وجود اگر اصلا قرار به اتفاق افتادن این رقابت یا تعقیب و گریز نباشد چه؟ یا اینکه اگر تکرر رخ دادن آن کمتر شود؟ در این شرایط با وقت اضافه‌ای که برای شما ایجاد می‌شود چه خواهید کرد؟

در این بخش و در راستای کمک به نمایندگان فروش یا رهبران واحد فروش جهت یادگیری آخرین روش‌های کاری در این زمینه، امروز ترفندهای مهمی درباره انعقاد قرارداد به شما ارائه خواهیم کرد. پیتی کاپوتا (Pete Caputa) تمامی این تکنیک‌ها را در ادامه به ما می‌آموزد.

روش نهایی سازی شماره ۱: نهایی کردن به روش غیرتهاجمی

درحالی‌که به مرحله نهایی شرح و معرفی فرایند محصولات یا فروش آن‌ها نزدیک می‌شوید می‌توانید یک سری سوال از پیش تعیین شده را بپرسید تا دانش خود را اثبات کرده و موضوع را به سمت چشم‌انداز خود سنگینی بدهید؛ پس‌ازاین می‌توانید به سراغ گام بعدی بروید. این فنون این روش به‌صورت ویژه‌ای با روش‌های ثبات (S) و سلطه (D)  در میان روش‌های استانداردDiSC سازگار است.

ابتدا باید موارد زیر را بدانید:

بر پایه تمام چیزهایی که با یکدیگر درباره آن صحبت کردیم، چهار محدوده اصلی وجود دارند که می‌توانند به شما در طول یک مشارکت کمک شایانی بکنند: بازاریابی داخلی خود را بهبود  بدهید، پیاده‌سازی و بهبود بهره‌وری با ابزارهای تحکیمی،توسعه خدمات از طریق ساختارهای قیفی شکل و رشد درآمد نگهداری مشتریان و درنهایت ارائه آموزش برای تیم کاری خودتان.

اگر طرف مقابل شما در مراحل پایانی فرایند فروش به شما نه گفت، باید سوال‌های زیر را به ترتیب از او بپرسید:

  • در شرایط و مرحله فعلی فکر می‌کنید که من درک درستی از کسب‌وکار شما و دستاوردهای مورد انتظارتان دارم یا خیر؟
  • آیا فکر می‌کنید برنامه‌ای که ما ریخته‌ایم، می‌تواند شما را به اهدافی که دارید برساند؟
  • آیا روش جایگزینی برای دستیابی به این اهداف دارید؟
  • بر فرض اینکه (دمو، اسلاید شو و ....) ما توانسته است تا انتظارات شما را برآورده سازد، آیا دوست دارید که ما با شراکت در این زمینه به پروژه کمک کنیم؟

این سوال آخر معمولا می‌تواند به نهایی شدن قرارداد منتهی شود و این کار بدون ایجاد رفتار تهاجمی یا اجبار مشتری انجام می‌شود.

روش نهایی سازی شماره ۲: تکنیک ۱ تا ۱۰

کسانی که پیش‌ازاین تمرین‌های فروش را در مراکزی مانند HubSpot پشت سر گذاشته باشند، با این مورد آشنایی کامل دارند ولی اگر از این گروه نیستید، می‌توانید با خواندن ادامه متن به سراغ دریافت اطلاعات لازم بروید.

روش ۱ تا ۱۰ به‌صورت ویژه‌ای برای مشتریانی که در بخش‌های شخصیتی طبقه‌های تاثیرگذار (I) و وجدان مدار (C) از طبقه‌بندی DiSC قرار دارند، مفید خواهد بود. این روش به نحوی طراحی شده است که به مخاطبان کمک کند تا بتوانند مزایای و معایب کار کردن با شما را به‌طور کامل سبک‌سنگین کنند.

همان‌طور که به مرحله نتیجه‌گیری و رسیدن به مرحله نهایی فرایند فروش خود نزدیک می‌شوید، از مخاطب خود سوالات زیر را بپرسید:

«خب آقای/خانم الف، در مقیاسی بین ۱۰ تا ۱  و در شرایطی که امتیاز ۱۰ به معنای امضای قرارداد در پای همین میز باشد، به موقعیت فعلی ما چه امتیازی می‌دهید؟»

اگر مخاطب شما امتیازی مانند ۶ یا پایین‌تر از آن را داد، مطمئن باشید که در مراحل قبلی یکی از موارد را به‌صورت ناقص و با انحراف از مقصد تعیین شده انجام داده‌اید و باید دوباره به عقب بازگشته و گام‌های خود را ردیابی کنید.

بااین‌حال اگر امتیاز داده شده از ۶ بالاتر بود، آنگاه به سراغ سوال زیر بروید:

«خب از این‌که رقمی بالا مثل این را انتخاب کردید، غافلگیر شدم، چطور به این رقم رسیدید؟»

با پرسیدن این سوال و درخواست توضیح دلایل این نمره بالا توسط مخاطب، شما آن‌ها را به‌سوی شرح دادن و تاکید بر مزایای کار کردن با شما سوق می‌دهید. پس‌ازاینکه مخاطب شما مزایای کار کردن با شما را شرح داد، آنگاه به سراغ بیرون کشیدن نگرانی‌های کار کردن با شما بروید تا بتوانید به این نگرانی‌ها پاسخ بدهید، برای این کار از سوال زیر استفاده کنید:

«خب، به نظر می‌رسد که دلایل بسیار نیرومندی برای همکاری در اختیار داریم (در این بخش می‌توانید تعدادی از دلایل را مرور کنید) ولی من اندکی گیج شدم زیرا بر اساس دلایلی که شما دادید، چطور به امتیاز ۱۰ نرسیدیم؟»

در این مرحله، مخاطب شما شروع به بروز دادن نگرانی‌ها و اعتراض‌های خود خواهد کرد و شما نیز باید برای بررسی گام‌به‌گام تک‌تک آن‌ها، زمان گذاشته و این کار را با دقت تمام انجام بدهید.

پس‌ازاینکه نگرانی‌ها و مشکلات مدنظر مخاطب شما حل شدند، از آن‌ها بپرسید: «حال که درباره تردیدهای شما صحبت کردیم، نمره شما به ما چند خواهد بود؟»

اگر پاسخ به این سوال ۱۰ نبود، آنگاه با جمله زیر به سراغ مخاطب بروید:

«بسیار خب، متوجه شدم که شما هنوز نگرانی‌ها و تردیدهایی در زمینه همکاری با ما دارید. پیش‌ازاین مزایای کار کردن با ما را شرح دادید و سپس اعتراض‌ها و نگرانی‌های خود را با ما در میان گذاشتید. با مقایسه مزایا و مخاطرات به‌صورت مستقیم فکر می‌کنید مزایای کار کردن با ما از ریسک کار کردن با ما بیشتر است؟»

درصورتی‌که پاسخ به این سوال، بله باشد، آنگاه می‌توانید به سراغ انعقاد قرارداد بروید. و قرارداد شما به سرانجام رسیده است.

روش نهایی سازی شماره ۳: نهایی سازی کامل

آخرین مورد در لیست ما در حقیقت یک تکنیک خاص نیست بلکه بهتر است بگوییم که یک روش برای تعیین میزان موفقیت در اجرای فرایند فروش شما به‌حساب می‌آید. اگر در پایان مراسم پیش‌نمایش یا مکالمه تلفنی به‌منظور فروش بتوانید کاری کنید که طرف شما بگوید: «خب، چطور باید کار را شروع کنیم؟» آنگاه این امر نشانه‌ای از جریان بی‌نقص (یا جریان تقریبا بدون عیب و ایراد) فرایند فروش شما است. در این شرایط، مخاطب شما محصول یا خدماتی که می‌فروشید را بر اساس روشی که شما می‌خواهید از شما خواهد خرید.

چگونه می‌توان به چنین دستاوردی رسید؟ به‌صورت مداوم بر روی تمامی مراحل پیش از انجام تماس برای فروش تمرکز کنید و آن‌ها را گام‌به‌گام و با دقت بسیار بالا اجرا کنید. سعی داشته باشید که فرایند فروش خود را به‌اندازه‌ای نیرومند طراحی کنید که به‌هیچ‌عنوان نیازی به استفاده از فنون قطعی کردن قرارداد نداشته باشید. به این ترتیب سهم فروش شما در پایان هرماه در انتظارتان خواهد بود.

hubspot

دکمه
ارسال رایگان بالای 150 هزار تومان (فقط تهران-پرداخت آنلاین و کالاهای زیر 5 کیلوگرم)
ضمانت خرید مطمئن از فروشگاه‌ها
ضمانت بازگشت کالا در 7 روز
پرداخت در محل